Техника продаж для продавцов. Часть №3 Презентация товара.

Техника продаж для продавцов. Часть №3 Презентация товара.

Техника продаж для продавцов.

Чем отличается хороший продавец от просто продавца? Продавец рассказывает о товаре. Хороший продавец –о преимуществах товара. А талантливый продавец – рассказывает о важности данного товара именно для данного клиента.

Итак, вы получили определенную информацию о потребностях клиента. Что дальше? Теперь можно приступить к презентации товара. Теперь вы уже знаете, что является важным для клиента. И вы можете, отталкиваясь от этой информации, сделать клиенту предложение, от которого ему не захочется отказаться. Заключительным шагом перед тем, как перейти к презентации товара, должно стать подведение итого.

Если я вас правильно понял, вам нужна модель, которая поддерживала бы такие функции, как…

У каждого товара есть свойства, они конкретны и измеримы: цвет, вес, размер, время работы и т.п. Но клиент покупает товар не потому, что он обладает какими-либо свойствами, а потому, что он может эти свойства использовать. Свойства товара позволяют клиентам получать различные преимущества. Преимущество как бы «вытекает» из свойств товара и отвечает на вопрос:

«А что я (Клиент) получу от этого?»

Есть еще понятие – выгода. Выгода звучит точно так же, как преимущество. Но! Преимущество станет выгодой для клиента, только если совпадет с его потребностями.

Существует большая разница между желаниями клиента и его потребностями. Клиент может хотеть иметь товар, но это совсем не означает, что он ему нужен. Или клиенту товар нужен, но это еще не означает, что он хочет этот товар купить у вас.

Рекомендуем: заказать BTL услуги Рекламного Агентства LimSky.

Во-первых, продавая ваш товар, помните, что вы на самом деле продает клиенту не его, а ту выгоду, которая в нем заключена. И мотивы покупки одной и той же вещи у разных людей могут быть различными. Для одного покупателя главным будет ваш аргумент, что «это дешево стоит», тогда как для другого покупателя, нацеленного на престиж, этот аргумент отпугнет, потому что «хорошее – дешевым не бывает». Во-вторых, помните, что клиент хочет услышать от вас именно о тех качествах вашего товара или услуги, которые помогут ему достичь своей цели. Именно поэтому важно:

  • Понять какая потенциальная выгода есть в вашем товаре
  • Правильно определить, что именно важно для вашего клиента
  • Предложить именно те модели, которые помогут заинтересовать клиента
  • Продумать свои аргументы и средства убеждения, которые помогут вам продвинуть клиента к покупке

Принимая решение, клиент учитывает только Выгоды.

Есть очень хорошая рабочая формула, которую предложила Морган Ребекка Л. (1994)

Свойства товара + связующая фраза + выгода для клиента

Связующие фразы:

— «Это позволит Вам…» — «Благодаря этому Вы сможете…» — «Это означает, что…» — «Обеспечит…»

Наглядность

Используйте принцип наглядности в своей работе. Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Показывайте все, что можно показать. Показывайте товар, буклеты, фотографии, схемы, диаграммы, инструкцию и т.д. Старайтесь задействовать все три канала восприятия: слуховой, зрительный и тактильный. Наглядность позволяет получить целостный образ товара за небольшой отрезок времени. Чем сложнее ваш товар, тем больше наглядности требуется при рассказе о нем.

Аргументирование

Свойства вашего товара должны выражаться в цифрах – тогда они будут выглядеть более достоверно. «Лучше — хуже» понятия относительные. Лучше – насколько? На основании, каких критериев вы это говорите? Конкретные числа ассоциируются с точностью и надежностью. Цифры и факты обращаются к нашему сознанию, к нашей логике.

Все ваши слова должны отвечать на вопрос клиента: «Что мне это даст?». Старайтесь ответить на этот невысказанный вопрос. Говорите лишь о тех свойствах, которые могут быть ему интересны.

Говорите на языке клиента

Не старайтесь показать, что вы умнее его, иначе теряется контакт. Конечно, некоторое употребление терминов повышает статус продавца, позволяет ему выступить в роли эксперта, но не увлекайтесь. Покупатель должен понимать то, что вы пытаетесь ему объяснить.

Включение в действие

Используйте наглядность товара всегда, когда это возможно: Попробуйте сами, какой легкий… Нажмите на навигатор, убедитесь, как просто двигаться в меню…

Одновременно следите за мимикой клиента, чтобы убедиться, насколько он оценил эти свойства товара.

Запомните правило: чем больше покупатель общается с товаром – включает и выключает, трогает, меряет, тем в больше степени он чувствует товар своим, близким и нужным, тем больше положительных эмоций у него возникает. Ничто так хорошо не запоминается, как свое собственное действие. Включайте «внутреннего ребенка» покупателя и когда он почувствует вашу поддержку, разрешение потрогать, пощупать, а по своей сути поиграть с этой замечательной штучкой, которая ему так нравится, — покупатель ваш.

Использование метафор – воздействие на эмоциональную сферу клиента 

Используйте в вашей работе метафоры, вызывающие яркие эмоциональные образы. Чем ярче будет ваш образ, тем большее влияние он оказывает на собеседника, потому что образы являются языком бессознательного. В этом случае ваше сообщение быстрее достигает цели: ему же не нужно преодолевать защитные барьеры сознания. Вы уже знаете, что на решение о покупке большое влияние оказывают эмоции, чувства и желания, которые уже потом мы объясняем разумными доводами.

Можете рассказать про других покупателей или про знакомых продавцов. Истории – метафоры можно рассказывать, когда покупатель уже достаточно заинтересовался вашим товаром и готов выслушать дополнительную информацию. В этих историях важно присутствие покупателя, чьи желания и интересы близки вашему реальному покупателю. В работе с клиентом используйте только те образы, которые понятны и близки покупателю. Если доверие между покупателем и продавцом установлено, то метафора может стать эффективным шагом к заключению сделки. Придумайте несколько метафор для вашего товара, потому что самый лучше «экспромт» — это хорошо придуманная домашняя заготовка.

Итак, во время презентации товара клиенту:

  • Смотрите попеременно на него и на товар (ни одного взгляда в сторону!).
  • Не вступайте в спор, соглашайтесь, чтобы потом перевести разговор в нужное вам русло.
  • Используйте жесты доброжелательности, не пользуйтесь «нервными жестами» (вертеть что-то в руках, теребить и т.п.) и жестами закрытости (скрещенные руки или ноги).
  • Не следует употреблять с самого начала наиболее сильную аргументацию, если только она не служит, как увертюра в опере, для ведения основной темы, которая впоследствии будет несколько раз повторяться. Всегда следует иметь наиболее сильный аргумент для завершения.
  • Избегайте преувеличений и использования превосходной степени.
  • Поднимайте проблемы, вызывающие беспокойство клиента, и показывайте ему, что о них знаете.
  • Доказывайте все, что выдвигаете в качестве аргументов.
  • Не злоупотребляйте терминами.
  • Приводите примеры, в случае необходимости рассказывайте о ситуациях, происходящих с вами или другими клиентами.
  • Стремитесь к тому, чтобы доводы, т.е. содержание, были поняты и приняты клиентом и чтобы вы в этом удостоверились.

Недопустимое поведение продавцов-консультантов при общении с клиентами:

  • Процесс продажи превращается в односторонний монолог
  • Вы прерываете клиента на полуслове и не даете ему высказаться
  • Вы не показываете, что слушаете клиента
  • Вы начинаете спорить с клиентом
  • Вы не называете ценные качества товара, отвечающие заявленным потребностям

Вы не распознаете потребности покупателя, а предлагаете «готовое решение»

Источник

Все записи блога.

Читателям также нравится...

Обсуждение закрыто.

Клиенты

Где мы работаем

Контакты


Тел.: (096) 167-53-85
Тел.: (067) 537-30-50
Киев, ул. Руденко 6а, офис 616