Подписаться

Техника продаж для продавцов. Этапы продаж

Техника продаж для продавцов. Этапы продаж
Техника продаж для продавцов. Персональная продажа – это ряд последовательных действий, совершаемых продавцом с целью убеждения покупателя в необходимости приобретения товара или услуги, удовлетворяющих его потребности. Продажа — это прежде всего активное привлечение покупателя, это творческий процесс выхода на все новых и новых клиентов. И преуспевает чаще всех тот, кто проявит при этом больше энергии и творчества. Продавцу чаще всего приходится преодолеть пять основных барьеров, мешающих покупателю принять решение:
  • Нет доверия — его надо построить.
  • Нет осознания потребности — ее надо опредметить.
  • Нет желания конкретного предмета — его надо породить.
  • Нет уверенности — ее надо создать.
  • Нет срочности — ее надо привнести.
В процессе продажи продавцы создают дополнительную потребительскую стоимость, осуществляя качественное обслуживание покупателей и устанавливая с ними долговременные отношения. Продажа на основе долговременных отношений предполагает создание лояльности клиентов Лояльный клиент привержен компании и ее товару, и распространяет эту приверженность среди знакомых и друзей. Помимо основной функции – продажи, персональная торговля выполняет функцию создания имиджа компании и функцию продвижения товаров и услуг. Уникальным конкурентным преимуществом коммерческой компании, которое труднее всего воспроизвести, все чаще становится мастерство ее продавца. Большое значение в процессе продажи имеет умение продавца правильно определить характер и психологический тип клиента и выбрать стиль общения с ним.
Этапы продаж
Практически в каждой продаже можно выделить пять ключевых этапов, выраженность которых определяется конкретной ситуацией продаж:
1. Установление контакта
2. Выявление потребностей
3. Презентация товара
4. Работа с возражением
5. Завершение продажи
Каждый этап имеет свои особенности, задачи и методы. Каждый этап имеет свое начало и конец, успех каждого этапа в какой-то мере определяет успех последующего. На каждом этапе нет успехов и поражения, есть только упущенные или реализованные возможности.Пять правил прохождения этапов продаж:
  • Переход на следующий этап. Переход на следующий этап процесса продаж целесообразно делать тогда, когда выполнены задачи текущего этапа.
  • Соблюдение баланса времени. В процессе продажи время нахождения на каждом из этапов продаж ограничено и пропорционально общей длительности процесса продаж.
  • Контроль очередности этапов. Если покупатель пытается перескочить через этап, разрешите ему увести себя в сторону, но несильно и ненадолго, а затем возвратитесь к исходному плану.
  • Контроль эмоционального состояния клиента. Параллельно с движением по функциональным этапам двигайтесь по этапам эмоциональным: страх, сомнение, безразличие, интерес, желание, согласие.
  • Соответствие ситуации. Использование на каждом этапе техник и методов продаж, адекватных конкретной ситуации продажи, степени подготовленности покупателя, уровню готовности клиента, степени доверия к вам, к компании и к продукту.

Читателям также нравится...

Обсуждение закрыто.

Клиенты

Где мы работаем

Контакты


Тел.: (096) 167-53-85
Тел.: (067) 537-30-50
Киев, ул. Руденко 6а, офис 616